お客様導入事例
顧客データ統合・分析によるダイレクトメール施策で 顧客エンゲージメント向上を実現。
事例の概要
- ブランドの40周年を期に既存顧客のロイヤリティーを高めたい
- 店舗来訪履歴のある顧客の店舗およびオンラインストアへの再訪を促したい
- 顧客をセグメントし、それぞれに適したダイレクトメール(DM)を送付したことで、優良顧客向けの4か月のキャンペーン期間中に41.2%が商品を購入、複数回購入する顧客も
- 優良顧客以外も通常のDMと比べて非常に高い効果を創出
- ブランド価値訴求に重点を置いたコンテンツの効果により、顧客エンゲージメントが向上
- DM分野の権威ある広告賞で金賞および審査委員特別賞クリエイティブ部門を受賞
- 売上向上だけではなく感謝とブランド価値の向上をコンセプトに据えた施策だった
- 保存性に優れ再読されやすい紙メディアがメッセージ浸透と店舗再訪に効果的
事例の詳細
事業内容を教えてください
導入前はどのような課題を感じていましたか
アシックスグループでは1987年にウォーキングシューズ専門店をオープン。現在、直営店「アシックスウォーキング」は全国で約40店舗を展開しています。「アシックスウォーキング」では、ご来店いただいたお客様の足を計測、データに基づいておすすめの靴をご提案するサービスが好評で、これまで多くのお客様にご利用いただいてきました。
2023年はウォーキングシューズ「ペダラ」の立ち上げから40周年にあたります。これを契機に、これまでお引き立てくださったお客様との関係性をさらに深めると同時に、再度店舗に足を運んでいただくきっかけとなるような販促施策を実施したいと考えていました。
導入の決め手を教えてください
当社はすでに、店舗とEC間の顧客データ統合などで、富士フイルムビジネスイノベーションジャパンのマーケティング支援サービスMarketing Cockpitを導入していました。そうした中で、今回の40周年記念販促に対しては、「顧客をセグメントした上でそれぞれに合わせたDMを送付する」という施策を提案いただきました。採用の決め手は、「アシックスウォーキング」の40年の歩みとシューズ開発への思い、ブランドのこれからを想起させるコミュニケーションで、「想い」をお客様にダイレクトに伝え、ブランド価値の向上につなげる、というコンセプトでした。また、手元に置いて繰り返し見ていただけるという紙のDMならではの特性が、メッセージの浸透とキャンペーン期間中の店舗再訪に効果的という点も期待できると判断しました。
導入後の効果について教えてください
店舗来訪歴のある顧客データを約7,000件の「優良顧客」と約63,000件の「新規・継続・育成顧客」に分類。優良顧客に対してはスタイリッシュな冊子型DM、それ以外の顧客にはタブロイド判DMを送付しました。DMにはコンテンツとして、創業者の思い、研究開発への情熱、技術力、初期から最新モデルまでの商品紹介、商品の楽しみ方など多彩な記事を掲載し、ブランド全体の価値を余すところなく伝えるクリエイティブを実現。また、それぞれ2,000円オフのクーポンを同封、特に優良顧客向けクーポンは「期間中何度でも使用可」とすることで、特別感を伝えました。
DMを送付すると、優良顧客向けの約4か月のキャンペーン期間中に41.2%が商品を購入くださり、中には平均売価が2万円以上であるにも関わらず、6回も購入くださったお客様もいらっしゃいました。タブロイド判をお送りした優良顧客以外の方も、約1か月のキャンペーン期間中に5.7%のお客様の商品ご購入に結び付き、通常のDMと比べて非常に高い効果を得ることができました。また、DM持参で来店くださるお客様が多く、店舗スタッフとDMの内容をテーマに話が弾むなど、顧客との関係性強化に顕著に結びついた点も評価できると思っています。
DM施策という意味では、同じく富士フイルムビジネスイノベーションジャパンの支援を受けて、お客様の購買データから買い替えタイミングを割り出し、おすすめモデルを紹介するパーソナライズDMも行っていますが、こちらも高い成果が出ています。おかげさまで、日本郵便が主催する「第38回 全日本DM大賞」で、40周年記念エンゲージメントDMが金賞に加え審査員特別賞を獲得、パーソナライズDMは銀賞を獲得することもできました。
Marketing CockpitとDM施策はどのような会社におすすめですか
短期的な売上獲得から中長期的な顧客ナーチャリングまで、DM施策の目的はさまざまだと思いますが、重要なのはデータドリブンな施策立案・実行です。しかし、日常の業務に追われる中で、データの分析や活用が十分にできていない企業が多いと思います。そうした企業には、データの統合や分析に加え、施策を走らせながら足りない部分をカバーしてくれる伴走支援型のMarketing Cockpitがおすすめできるのではないでしょうか。
さらなる活用や今後の取り組み予定について教えてください
デジタルと紙を組み合わせた最適な施策の立案からコンセプトを形にするクリエイティブワーク、さらには効果検証とその結果を次の施策に生かすところまで、マーケティングの一連のサイクルにおいて富士フイルムビジネスイノベーションジャパンに伴走してもらえることで、販促施策の効果が以前に比べて飛躍的に向上していると考えています。今後も新施策へのチャレンジを重ね、多くの成果を創出していければと思っています。
(左から)
富士フイルムビジネスイノベーション株式会社 森村 貴志
アシックス商事株式会社 国内事業統括部 事業戦略本部 本部長 松井宏彰 様
アシックス商事株式会社 国内事業統括部 事業戦略本部 マーケティング戦略部 トレードマーケティング戦略チーム 髙岡理世 様
アシックス商事株式会社 国内事業統括部 事業戦略本部 マーケティング戦略部 部長 岸洋介 様
富士フイルムビジネスイノベーションジャパン株式会社 池田 歩
※掲載内容は2024年4月時点の情報です
※掲載内容は2024年4月時点の情報です
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マーケティングDX支援サービス
Marketing Cockpit
企業プロフィール
アシックス商事株式会社
- 業種
- 卸売・小売業
- 事業内容
- スポーツシューズ、一般シューズ、シューズ用資材の国内および海外販売
- 従業員
- 240名(単体、2022年12月現在)
- 本社
- 兵庫県神戸市須磨区弥栄台3丁目5番2号
※掲載内容は2024年3月時点の情報です
当社は1955年に資材専門商社として設立。靴資材販売を中心として、靴そのものの企画・製造・販売を手掛け、事業範囲を拡大してきました。2014年には株式会社アシックスの完全子会社となり、グループの一員として幅広い年代・さまざまなシーンに応じたシューズを国内・海外へ向け販売しています。また、資材メーカーと共同で企画した素材をシューズメーカーへ提案し、採用された素材を生産、シューズ生産工場へ販売する資材販売事業も行っています。