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コラム
製造業のデジタルマーケティングとは？重要性と具体的な手法
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製造業におけるデジタルマーケティングとは
デジタルマーケティングとは、パソコンやスマートフォン、その他のデジタルメディアやプラットフォームを活用したマーケティング活動を指します。自社のホームページを活用したWebマーケティングなどが代表例です。
近年では、製造業においてもデジタルマーケティングが注目を集めており、自社のマーケティングに取り入れる企業が増えてきています。特に新規顧客の獲得が難しいBtoBビジネスにおいては、デジタルマーケティングの効果が期待されています。
しかし、実際導入したものの思うように成果が出ないケースも多く、製造業におけるデジタルマーケティングの本格的な普及はまだ進んでいないのが現状です。
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製造業が抱えるデジタルマーケティングの課題
製造業においてデジタルマーケティングが進まない理由は、どのような点にあるでしょうか。デジタルマーケティングの導入に際して、製造業が抱えている課題を見ていきましょう。
■DXに手が回らない
半導体不足や国際情勢の悪化など、社会情勢がめまぐるしく変化するなか、どの業界においても、原価の高騰や原材料不足の解消といった直近の課題 への対応を優先しがちです。
優先すべき緊急度の高い課題への対応に追われていると、急ぎではないが重要度の高い課題であるDXにまで手が回らない状況に陥ってしまいます。
これまでの成功体験は貴重な財産ですが、企業が成長していくためには新たな可能性に手を広げていくことも重要です。
■製造業の営業活動は専門性が高く属人化しがち
製造業の従来の営業活動 は専門性が高いため、デジタルマーケティングとの統合が難しいという課題もあります。多くの場合、製造業では一度受注が決まれば継続的な取引が見込めるため、マーケティングの重要性に気付かないというケースが少なくありません。
既存顧客との取引や人脈を駆使する という属人化した営業で、ある程度の売上が確保できている状況では、新たなマーケティング手法を取り入れる気運自体が高まらないでしょう。
結果的に、業務の効率化や新規顧客の開拓が進まないばかりか、技術革新 やグローバル化といった時流に取り残されてしまうことにもなります。
■マーケティング人材が不足している
マーケティングの知識があり、専任で担当できる人材が少ない点も課題の一つです。ただでさえ人手が少ないなか、1人の人材がマーケティングだけではなく開発や販売・営業などを兼任しているケースも少なくありません。
従来の営業活動に工数を割かれ、デジタルマーケティングの優先度が低くなった結果、ノウハウや成功事例を蓄積できず、ビジネスチャンスを失ってしまうことにもなります。
製造業におけるデジタルマーケティングの重要性
現在では、顧客がWebで情報収集することが当たり前になり、「良いものをつくれば売れる」という従来の考え方が通用しません。
また、これまでの 訪問営業や展示会出展といったオフライン型のアプローチだけでは、リードを取りこぼす恐れが出てきています。
近年では、購買を検討する初期段階で、ユーザー自らWebサイトで情報収集を済ませており、営業に声がかかる前に検討対象から外れて商談機会を損失してしまうことも少なくありません。そのため、Webサイトからの資料ダウンロードや展示会・商談会への参加など検討段階の顧客 をいち早く把握し、継続的にアプローチすることが重要になってきます。
「製造業にデジタルマーケティングはそぐわない」というイメージを抱いている企業は多いかもしれません。しかし、実際にデジタルマーケティングで成功している製造業の例も多く、適切なKPIを設定しPDCAを回すことで着実に成果を出すことが可能です。
すでにBtoBの各業界では競争が激化しており、対応が遅れるほど機会損失が大きくなると考えておく必要があるでしょう。
製造業のデジタルマーケティングで効果的な手法
デジタルマーケティングにはさまざまなアプローチ方法があります。それぞれにメリット・デメリットがあるため、自社の課題や目的に合ったツール・手法を 活用することが重要です。
■MA
デジタルマーケティングのなかでも、営業の後方支援として活用できるのがMA（マーケティングオートメーション）です。MAとは、獲得した顧客情報を一元管理し、マーケティング活動を自動化できるツールで、多くの顧客に対して効率的なアプローチを行なえるようになります。
例えば、既存顧客のWebサイト訪問履歴や、メールマガジン の開封率などの集計が可能です。これらのデータ分析・活用によって、Webサイトの改善 や、営業だけで手が回らない情報発信が可能になり、本来の営業活動をバックオフィスから支えられるようになります。
■Web広告
Web広告とは、Web上に表示される広告の総称です。Web広告には、「リスティング広告」「ディスプレイ広告」「リターゲティング広告」などさまざまな形態があります。
検索エンジンに表示させるリスティング広告は、検索結果の上部と下部に表示される広告です。 キーワードの選定によっては高い効果が得られます。ディスプレイ広告は、Webサイト上に表示される広告で、ターゲットとなるユーザーとサイトの親和性が高ければ高いほど効果を期待できるでしょう。
リターゲティング広告は、リタゲタグと呼ばれる専用のタグを設置することで、Webサイトを訪問したユーザーに同じ広告を表示させることが可能です。また、表示回数を増やすことで、ユーザーへの認知度を高めます。
Web広告には即効性が高くターゲットを絞って配信できるというメリットがあります。一方で、広告料が高額になることがある、一定の成果を出すためにはWeb広告に関する幅広い知識が必要となるといったデメリットもあります。
■コンテンツSEO
コンテンツSEOとは、自社のWebサイトが検索結果の上位に表示されるように、多くの流入を見込めるコンテンツを制作することです 。コンテンツSEOは、いかに多くのユーザーが検索するキーワードを選定できるかが重要です。
例えば、短期的なリード獲得・受注を目指すなら、購買フロー後期段階の見込み顧客が検索しそうなキーワードを選定するのがよいでしょう。例えば、専門用語を含んだものなどが効果的です。また、中長期的なブランディングを目指すのであれば、逆に購買初期段階のユーザーが検索しそうな一般的に知られているキーワードを選ぶことで効果が期待できます。
コンテンツSEOは、ノウハウがあればWeb広告などと比べてコスト を抑えられる点、集客効果が高い点 、効果が持続する点などがメリットです。一方、SEOの知識やスキルが必要、サイト構築に手間がかかる、効果が出るまでに時間がかかるといったデメリットもあります。
製造業のデジタルマーケティング成功事例【Marketing Cockpit】
富士フイルムビジネスイノベーション では、デジタルマーケティング支援サービス「Marketing Cockpit」で製造業のDX推進をお手伝いしています。ここでは、「Marketing Cockpit」を導入してデジタルマーケティングに成功した株式会社エッチ・ケー・エス様の事例をご紹介します。
同社では、月間150万PVにのぼる自社のWebサイトを、どのようにマーケティングに活用するかが課題となっていました。また、データを分析・活用するための社内スキルやリソースが不足しているという問題も抱えていました。
「Marketing Cockpit」を導入した結果、Webサイトの分析と改善を行なえるようになり、試乗会イベントの予約申し込み数が3.5倍にアップし、売上も大幅に増加しました。
また、課題認識や目標に向けてのスケジュール感が明確になり、部門を横断してデジタルマーケティングに取り組む体制の構築につながりました。
「Marketing Cockpit」は、お客様の状況やご要望に合わせた最適なプランを提案するデジタルマーケティングのトータル支援サービスです。プロがサポートするので社内にノウハウがなくても問題ありません。また、立ち上げから実行まで専任担当が伴走するので安心です。
デジタルマーケティングを成功させるためには、社内における「仕組み化」が重要です。「Marketing Cockpit」では、Webサイトの最適化、集客施策、分析改善までの一連のプロセスを仕組み化できます。ぜひこの機会に「Marketing Cockpit」の導入をご検討ください。
